П’ять амбіційних підприємців доводили Ігорю Мазепі, що їх бізнес вартий його уваги

Ігор Мазепа, Генеральний директор інвесткомпанії Concorde Capital, в рамках спец проекту Forbes виступив у ролі потенційного інвестора для амбіційних підприємців, котрі спробували дістати гроші на розвиток свого бізнесу

Як дістати гроші на розвиток бізнесу? Не завадить навичка пітчингу – короткої презентації своєї компанії потенційному інвесторові. Forbes запропонував п’ятьом підприємцям розповісти про свій бізнес Генеральному директору та засновникові інвестиційної компанії Concorde Capital Ігорю Мазепі.

Пітчинг відбувся 19 травня в Zoom. Формат – до п’яти хвилин на представлення підприємця, потім були відповіді на запитання інвестора. Заключна частина – відповіді інвестора на запитання підприємців.

На даному ресурсі та на сайті-першоджерелі forbes.ua розмову скорочено й відредаговано для зрозумілості.

Ми наводимо частину розмови – відповіді Ігоря Мазепи на запитання підприємців.

Висловлюємо подяку Владу Головіну за модерацію заходу. Висловлюємо подяку учасникам за цікаві ідеї, змістовну дискусію та волю до перемоги.

Більш розширена версія матеріалу, в тому числі, детальні презентації п’яти підприємців  – на сайті https://forbes.ua/business/perekonay-mene-yakshcho-zmozhesh-pyat-pidpriemtsiv-dovodyat-investbankiru-igoryu-mazepi-shcho-ikh-biznes-vartiy-uvagi-10062021-1717?fbclid=IwAR2CSy4w9If1HHO8SiHOfSDE-XV2FB-5uICppLKzPNcplqyWodRUF274UlA

ВЛАД ГОЛОВІН: ДРУГА ЧАСТИНА – ЗАПИТАННЯ ПІДПРИЄМЦІВ ІНВЕСТОРУ.

Денис Берг, Sovtes: Ігорю, за якими критеріями ви обираєте, в кого дійсно потрібно терміново інвестувати?

І. М.: Найперше, що я роблю, – намагаюся розібратися в болях тих клієнтів або людей, які платитимуть за цей сервіс, продукт або ще щось. Я дивлюся з погляду споживача. Якщо бачу користь для нього, то йду далі дивитися бізнес. А якщо я не розумію, яку мою потребу це закриває, то навіть не витрачаю часу. Наступні запитання – про ринок, зростання, маржинальність, конкурентні переваги.

Д. Б.: А за якими ознаками ви визначаєте, в який проєкт точно не треба заходити?

І. М.: Це видно із відповідей на запитання. Навіть тут я не просто так їх ставив. Я вмикав калькулятор і перераховував. Різними способами намагався зрозуміти, наскільки людина компетентна, наскільки в темі, ринку. Якщо у відповідях плутанина, я далі не йду. Дивно, коли СЕО компанії не знає або не може пояснити якусь свою цифру.

Ще одна ознака – чи є зростання. Я дуже рідко інвестую заради дивідендів. Я зазвичай інвестую в історії, які потім капіталізуються.

Сергій Самарський, компанія Bezbrendu: Ми ніколи не користувалися інвестиціями, з першого дня зростаємо на своїх грошах. Якщо модель дозволяє працювати на своїх грошах, коли настає час залучати інвестора?

І. М.: Далеко не завжди потрібно його залучати. Іноді вистачить іншого зовнішнього фінансування. Якщо твоя маржа 30% до інвестиції і ти можеш залучити гроші під 10% річних, то цим точно треба користуватися.

Зовнішнє фінансування – це добре, але доки твій баланс здоровий. Дуже багато компаній збанкрутувало через те, що загралися з боргами.

Що стосується продажу частки в капіталі. Інвесторів можна залучати доти, доки ви мотивовані часткою, яка у вас залишилася. Джефф Безос – найбагатша людина у світі, але в нього приблизно 10% Amazon. Один мій друг, у якого інвестиції у цементній промисловості, говорить, що йому потрібно щонайменше 30% акцій компанії, щоб залишатися мотивованим. У кожного цей поріг – свій.

Сергій Голубкін, «Вектор»: Я б хотів не поставити запитання, а заперечити. Ігорю, ви сказали, що я розпорошуюся. Насправді – ні. Моє завдання – зробити велику компанію із великою кількістю внутрішніх процесів і продуктів. Але з одним керуючим офісом.

І. М.: Компанія може бути представлена у різних галузях, які навіть не пов’язані одна з одною. Але всі бізнеси мають управлятися з одного центру.

Наприклад, ми раніше інвестували в цемент, тепер ідемо вниз сировинним ланцюжком і купуємо вапнякові кар’єри. Щоб додати до нашого пулу два-три кар’єри, нам не треба залучати дорогих фахівців, тому що вони в нас уже є. Таким чином, ми розмиваємо наші адміністративні витрати на більшу кількість підприємств і більшу суму виторгу.

Якщо така синергія в тебе є, ти можеш пояснити й інвесторам, що це логічний крок. А якщо не можеш пояснити, вони скажуть, що це розфокусування, яке не дає тобі жодних додаткових переваг, не покращує маржі, що не робить бізнес простішим, зрозумілішим.

Іван Лебедєв, «Мій лікар»: Що важливіше – прибуток чи капіталізація?

І. М.: Твоя капіталізація є похідною від твого прибутку. Що більше ти операційно ефективний, що більша в тебе EBITDA, маржа, то вища твоя капіталізація.

І. Л.: Як мотивувати команду? Який відсоток у компанії можуть або повинні мати ключові менеджери?

І. М.: У різних бізнесах по-різному. Від 3% до 50%. Буває так, що KPI дають змогу менеджментові сидіти й нічого не робити, заробляючи нереальні гроші. Це не менш небезпечно, ніж слабка мотивація.

Денис Балон, Tradomatic: Що переконало б тебе інвестувати в нашу компанію?

І. М.: Головне питання – темпи зростання і чи виживе фундаментально компанія в конкуренції з аналогічними операторами? Важливо знати, які бар’єри для входу конкурентів.

В. Г.: Ігорю, яке в тебе загальне враження від усієї сесії? Сильні й слабкі сторони у всіх, хто нині презентував себе?

І. М.: Рівень дискусії у всіх був значно вищим, ніж я очікував. Я сам у таких бесідах багато чого вчуся і намагаюся щось нове здобувати. Якщо в тебе, Іване, вийде твоя історія, то я прийду і скажу: «Респект! Молодець! Великі професійні гравці й інвестори не дійшли до розуміння деталізації і рівня, а ти – дійшов». Я здивований, що в тебе маржа – 25%. Якщо це правда, тобі великий респект. Значить, можеш дорого продатися.

Кожен, сподіваюся, щось винесе із нашої дискусії. Сподіваюся, я вам добрим словом чи порадою допоможу. Але бажано ще й грошима, якщо ви будете рости.

Ярослав Смусь: Дякую за аналіз і за те, що вислухали. Нам цікаво було почути вашу думку. Було багато інсайтів. Ми не дивилися на наш бізнес із такого боку.

Сергій Голубкін: Я зрозумів щонайменше те, що потрібно краще готуватися до таких зустрічей. Було корисно і пізнавально, спасибі.

Іван Лебедєв: Дякую за те, що приділили увагу. Це чудово, коли інвестор зі своєю експертизою витратив час, вник і дав поради. Це підтримує і змушує йти далі й доводити всьому світові, що ти робиш щось важливе.

Влад Головін: Усім дякую за участь.